La persuasione è un’arte marziale

Confrontarsi in famiglia può essere difficile, sapere come fare o farlo meglio aiuta.

L’arte del persuadere, la capacità di rendere più soave quello che diciamo, è il tema del prossimo incontro di FBU Academy, il 3 giugno in InfiniteArea a Montebelluna.

Una giornata per affrontare la criticità delle riunioni finite male, quando pensavamo di avere la soluzione. Le incomprensioni che lasciano il segno, quando eravamo certi di conoscere bene il nostro interlocutore e avevamo dato molte cose per scontate. Le delusioni dopo un si incassato con astuzia che è diventato diritto di recesso. Una giornata per prendere più confidenza con l’arte della conversazione, con la danza della relazione, la gestione del credito di fiducia.

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La riunione è finita da poco e l’aria è ancora piena di tensione.

La riunione non è andata bene e loro sono usciti sbattendo la porta. Eppure pensavi di avere la soluzione che avrebbe risolto il problema. Ma non c’è verso, non ti ascoltano.

Sembra che quello che dici dia loro fastidio. Vorresti che seguissero le tue indicazioni ma fanno di testa loro. Se dici una cosa sembra facciano apposta a fare il contrario…

Quante volte ho sentito la frustrazione che attraversa le nostre imprese di famiglia.

Le incomprensioni che rendono difficile la vita in qualunque delle nostre famiglie durante l’adolescenza sembrano non finire mai quando si lavora insieme nell’azienda familiare.

E’ difficile ascoltare quando crediamo di sapere già quello che l’altro vuole dirci.

In fin dei conti viviamo insieme, ci conosciamo da sempre, ma non solo, vorremmo che l’altro ci capisse senza dover essere espliciti o senza dover fare attenzione a come lo diciamo.

E dà ancora più fastidio quando con gli estranei sembra più facile.

Il fatto di non poter dare per scontato chi ci sta di fronte, ci rende più disposti ad ascoltare e più attenti ad affermare le nostre posizioni, con il paradossale risultato che a volte dedichiamo più energie e attenzione a persone che per noi contano meno.

Se si può imparare ad ascoltare, si può imparare ad esprimere al meglio il nostro pensiero, in modo più efficace. Si può fare in modo che la nostra posizione sia più gradevole e di conseguenza gradita. Questo è il concetto che sta alla base della persuasione.

Una parola che a volte spaventa, perché temiamo di essere manipolati dagli altri o non vogliamo essere percepiti come manipolatori. Perché la associamo a meccanismi e poteri occulti, quelli degli imbonitori da cui non vogliamo essere abbindolati.

Rendere più soave quanto diciamo, questo vuol dire persuadere, significa evitare che oltre al peso di dover accettare il nostro punto di vista, gli altri debbano anche subire il nostro modo di presentarlo.

Come fare allora?

Un bravo seduttore, così come un bravo politico, lo sa bene. Proporre una cosa per gradi, prendendola alla larga e creando consenso, coltivare la relazione prima e trovare il momento giusto in cui avanzare la proposta. Motivare la richiesta per renderne il senso ma anche esprimere fiducia e sicurezza nelle proprie posizioni, senza cadere nell’aggressività o nella rinuncia.

Esercitarsi nella dinamica della conversazione come fosse un’arte marziale, con la capacità di lavorare partendo dalle affermazioni dell’altro e ristrutturandole con un nuovo significato.

Ma attenzione a non cadere nella trappola del persuasore negativo. Quella che poi fa attivare il diritto di recesso.

Conquistare il consenso di qualcuno forzandolo come in una estorsione, per quanto elegante, ribalta la situazione una volta che l’altro si è sentito manipolato.

C’è una semplice ed unica regola, la regola d’oro che si trova in qualunque tradizione: non fare agli altri quello che non vorresti fosse fatto a te. Ovvero fai agli altri quello che vorresti fosse fatto a te. Allora il nostro persuadere non dimentica l’interesse del nostro interlocutore, il nostro agire tiene conto delle sue di esigenze ed aspettative. Altrimenti il credito di fiducia si brucia velocemente e il suo ripristino diventa davvero difficile.

Ma quando dovremmo preoccuparci di persuadere? Sempre, può essere la necessità di esprimere nostre esigenze o punti di vista, la voglia di dare un feedback di critica e di sostegno, la volontà di dare un contributo efficace ed attivo al processo decisionale in azienda e alla gestione delle dinamiche in famiglia…

FBU Academy è un percorso di leadership training dedicato alle imprese di famiglia. Un viaggio lungo un anno, con un appuntamento al mese per riflettere sul nostro modo di vivere l’azienda familiare e maturare competenze efficaci per la gestione del business e delle relazioni.

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